İlker Köksal

Her yatırım alan girişimci değerleme konusunun nasıl şekilleneceğine mutlaka kafa yormuştur, çoğu zaman da bu konu kafa karışıklığı ile sonuçlanmıştır, zaman almıştır, dikkat dağılmıştır. Değerleme şöyle mi olsa iyi olur, böyle mi olsa iyi olur, hatta yatırım turunun ana gündem maddeleri yapmışlardır belki. Peki, gerçekten yatırım turu sırasında değerleme konuşmak ne kadar önemli ve girişimciye gerçekten bir şey katıyor mu?

Aslında bunun çok basit bir cevabı var. Hayır, girişimciye bir şey katmıyor bu değerleme konuşmaları. Neden katmadığını hatta yatırım turunda yatırımcının değerleme konuşmaları yerine girişimcilerden hangi konuşmaları duymak istediğine değineceğim.

Öncelikle, çekirdek ve sonrası turlarda bir girişim ortalama her turda %15-20 aralığında erir, yani o turun yatırımcısına gider o pay. Bu oran aralığını girişimcinin çok net bilmesi gerekiyor. Bu oran aralığını zaten çok iyi bildikten sonra değerleme konuşmanın da anlamsızlaştığını girişimci de bir şekilde görmüş olacak. Eğer rakamların iyiyse, iyi bir takıma sahipsen, iyi bir ürün ortaya koymuşsan bu oran aşağı doğru kırılacaktır; eğer genel görünüm biraz daha ortalama seviyedeyse bu oran yukarı kırılacaktır.

Bu noktada girişimcinin konsantre olması gereken konu bir sonraki hedefine ulaşmak için ne kadar paraya ihtiyacı olduğunu net bir şekilde bilmesi ve yatırım turunun ana gündemini koşacağı hedefe ve bu hedef için gereken miktara odaklaması olmalıdır.

Değerleme konuşmak yerine, “Bu iş nereye gidiyor, nasıl 100x olacak, bunun vizyonunu, yapılacakları, hedefleri” yatırımcıya sunması gerekiyor girişimcinin. Tam tersi durumu hayal edin bir de. Girişimci sürekli "Değerlememiz x bizim, x olmazsa y mutlaka olmalı" vs gibi konuşmalar yapıyor ve yatırımcı vizyon, hedef, bu para nereye harcanacak, gerçekten bu kadar para mı lazım gibi kafasında olan soruların cevaplarını duymak yerine girişimciden değerleme pazarlığını duyuyor. Bu da aslında turun olumsuz sonuçlanması için fazlasıyla yeterli.

Diğer bir konu da girişimcinin isteyeceği parayı isterken hedef ve vizyonlardan bağımsız şekilde istemesi. Örneğin, "Bize 12 aylık bir para lazım" gibi kurulan bir cümle hedefsiz, vizyonsuz bir cümledir. Hiçbir yatırımcı, bir girişime 12 ay para lazım diye yatırım yapmaz. Yatırımcı hedef ister, bu 10x’e, 100x’e nasıl koşacak, bunu duymak ister.

Sonuç olarak değerleme konuşmak yatırım turunda girişimciye pek bir şey katmaz. Girişim her turda belirli oranda eriyecek, onu bildikten sonra yapılması gereken tek şey yatırımcıdan bir sonraki hedefe ulaşabilmek için gereken miktarı istemek olmalı. Ve bunu da onlara koşulacak yolu gözlerinde canlandırmalarına yardımcı olacak şekilde sunmak olmalı.