M. Kıvanç Önder

Bu köşenin adını, boş yere “Altı Üstü Emlakçı” koymamıştım.
Dünyanın her köşesinde ve özellikle de Türkiye’de “emlakçılık” mesleğinin genel prestijinin ve algısının çok da yüksek olmadığını gayet iyi bildiğimden bu adı verdim köşeme. Genel kamuoyu kanaati, neredeyse tüm emlak danışmanlarının sahtekar, dolandırıcı olduğu yönünde ve diyemem ki “bu kanı tamamen hatalı”...
Bankacılar, avukatlar, doktorlar, sanatçılar, müzisyenler ve akademik bir yeterlilik gerektiren diğer tüm meslek gruplarında da kötü niyetli kişiler vardı, var. Emlak danışmanlığının bahtsızlığı ise, yakın zamana kadar, herhangi bir giriş bariyerinin bulunmuyor oluşuydu. Açıkçası halen de tam anlamıyla bir bariyer olduğunu söylemek zor ancak geçmişe kıyasla işler biraz daha rayına giriyor, daha da girecek. Ama şu bir gerçek ki, diğer meslek kollarına kıyasla, eğitim seviyesinin düşük kaldığı bir alan olması, istatistiksel olarak da çürük elma oranının yüksek kalmasına sebep oldu.

Emlakçılık, algısal olarak “başka hiçbir işte dikiş tutturamamış” kişilerin, “dur bari bir de bunu deneyelim” diyerek el attığı bir iş kolu. Çünkü mesleğe giriş yapabilmenin ön koşulu olan bir akademik eğitim ve diploma zorunluluğu yok. Bence kesinlikle olmalı…

Şu anda bu işi yapabilmek için zorunlu yegane şey, Taşınmaz Ticareti Mesleki Yeterlilik Belgesi. Bunu almak da dünyanın en zor işi değil, basit bir çalışma ve sınav ile almak mümkün.

Oysa bence üniversitelerin lisans seviyesinde “emlak yönetimi” bölümünden mezun olmayan ve en az bir yabancı dil bilmeyenler, emlakçı olamamalı. Ayrıca bu üniversite eğitimini alırken de, çok çok nitelikli seviyede ekonomi eğitimi almalı herkes. Örneğin, jeopolitik bir gelişme sonucu Brent petroldeki olağandışı bir zıplamanın, 4-5 ay içerisinde Türkiye emlak piyasasına ne şekilde etki edeceğini hissedebilmeli iyi bir emlakçı. Ya da Para Piyasası Kurulu toplantılarının, her ayın son Perşembe günü saat 14:00’te gerçekleştiğini bilmeli, oradan çıkması muhtemel kararları önden sezebilmeli.
Yani özetle, müşterisine dünü, bugünü değil, yarın olması muhtemel tabloyu önceden, bugünden anlatabilmeli.

Satıcı kendi evini, alıcı tüm evleri bilir

Emlak danışmanlığı, nasıl ki dün, geçmişte mahalle arasındaki “yazıhanenin” camına A5 boyutundaki “Satılık/Kiralık” kartonetlerini yapıştırmaktan ibaret olmamalı idiyse, bugün de ilan sitelerine ilan girmek ve sonrasında da oturup telefonun çalmasını beklemekten ibaret değil. Bu saydıklarımı yapmak, zaten 10 dakikayı aşmayan işler. Esas mesai, bunun öncesinde ve sonrasındaki kısım.

Kim ne derse desin, bir yerde bir mülk almak isteyen bir kişi, o bölgenin piyasasına en hakim kişidir. Hatta o bölgede faal çoğu emlak danışmanının bir adım önünde dahi olabilir. Bunun da sebebi çok basittir.
Bir mülk almaya niyetlenen kişi, alacağı yere karar verene kadar sektör ortalaması olarak 17 ayrı yeri gezer, görür. Gezip dolaştıkça da fiyatları hissetmeye başlar. Zaten beşinci altıncı yeri gördüğünde, “rayiç fiyat” ya da “fahiş fiyat” hissiyatı da şekillenmiş olur bölgeye dair. İş ciddiye binip de bir mülke teklif verme aşamasına geldiğinde de -eğer ki gerçekten almak isteyen biriyse- mülkün rayicinin biraz altında bir fiyat teklifi verir. Elbette bir de “ben çok sert pazarlıkçıyım” profiller var ki onlar genellikle zaten aslında hiçbir zaman gerçekten almaya niyeti olmayan kişiler oluyor genellikle ve “alamamak” üzere teklif veriyorlar.

Bir yanda bu iş böyle giderken, satıcılar ise genellikle sadece kendi mülklerini bilir, bu yüzden de yine bir sektör ortalaması olarak mülklerinin değerini, gerçekte olduğundan %26 daha yukarıda varsaymayı tercih ederler. Gel gelelim emlak dünyasında “kör kurşun” misali, rastgele şekilde, “oltaya vuran balık” gibi rayiç değerinin aşırı üzerinde fiyattan alınıp satılan hiçbir mülk yoktur, olmayacaktır da.
Boğaz kıyısındaki bir yalıyı dahi satarken, rayicinin çok üzerinde bir etiket koyarsanız satamazsınız.
Yani sanılanın aksine, konut piyasasında alım satımlar ile altın ya da döviz piyasasındaki alım satımlar, karakteristik olarak birbirinden çok farklı değildir. Her mal gibi konut da ancak ve sadece o andaki rayiç değeri üzerinden işlem görür, rayiç dışı bir değerde ise de bekler.

“Acelem yok. Beklerim.”

“Beklemek” dediğimizde de yol ikiye ayrılır:

1. Zaman geçtikçe, satıcı fiyat beklentisinin yanlış olduğunun farkına varır ve fiyatını aşağı çekmeye başlar ve belki rayiç fiyatı yakalar.

2. Beklemeye devam eder ve günün birinde, beklentisi olan fiyatı teklif eden biri çıkar. Ancak o kişi de çok yüksek ihtimalle, zaten piyasa bugün yükselmiş olduğu için dün vermediği teklifi bugün vermektedir. Bu durumda da satıcının beklentisi de piyasaya paralel şekilde yukarı gelmiş olacaktır ve sonsuz döngü bu şekilde devam edecektir.

Dolayısıyla iyi ve donanımlı bir emlak danışmanı, evini satmak isteyen müşterisi ile en uzun zamanı, evinin satılabileceği doğru fiyatı belirleme aşamasında geçirmelidir. Burada da mülk sahiplerinin varsayımları ve dirençleri ile mücadele etmek kolay bir iş değildir. Bu nedenle de çoğu emlak danışmanı, mülk sahibinin “ben cebime şu kadar para istiyorum” dediği tutarı sorgusuz sualsiz kabul etme kolaycılığına ve hatasına düşebilir.
Biz, kendi adımıza, fahiş yanlış fiyatlı hiçbir mülkü “atayım heybeye, ya tutarsa” diyerek almayız portföylerimize çünkü biliriz ki satılmayacaktır.

Avukat, doktor, sigortacı, emlakçı

Doğru bir emlak danışmanı, sizin için aslında bir “yatırım danışmanı” rolündedir. Sizin onu, onun sizi tanıması, yatırım arayışlarınızı biliyor olması önemlidir. Böylece, size göre olan mülkleri, doğru zamanlarda karşınıza getirebilir.
Ve sanılanın aksine, donanımlı ve yüksek standartlarda çalışan bir emlak danışmanı, aslında sizin için bir “maliyet kalemi” değil, bir kar merkezidir. Sürekli çalıştığınız emlak danışmanınıza işlem başına ödeyeceğiniz %2+KDV’lik komisyondan çok daha fazlasını, bir alım ya da satımdaki pazarlık aşamasında sizin cebinize koyacak kişi yine bu emlak danışmanı olacaktır.

Bu nedenle nasıl ki düzenli olarak çalıştığınız bir hukuk danışmanınız (avukat), bir uzman sağlık danışmanınız (doktorunuz) var, aynı yaklaşımla bir de düzenli emlak danışmanınız, yani “emlakçınız” olmalı.

Tavla ‘atan’ karı-koca

Benim için çok büyük bir şans, eşim Tiraje ile hayatta olduğu gibi işimizde de ortak oluşumuz. Global bir markanın kanatları altında, ancak tamamen müstakil ve ikimizin yönetiminde bulunan bir emlak pazarlama ve satış takımımız var. Güzel de işler yaptığımızı düşünüyorum ama esas önemlisi, kendi işinde yönetici olarak çalışan bir çift olarak, kimi zaman maçı, yani emlak pazarlama ve satış süreçlerini, çok iyi yürütürken, kimi zaman da gırtlak gırtlağa geldiğimiz anlar olabiliyor. Önünde sonunda çözüyoruz, müşterilerimizi mutlu ve huzurlu kılmanın, önceliğimiz olduğunu kendimize hatırlatıp yolumuza devam ediyoruz.

Ve bu arada, dükkanın önüne sandalye çekip yapmasak bile, yaz geldiğinde deniz kenarında, güneş altında tavla attığımız da oluyor karı-koca…

E o kadar “emlakçı” klişemiz olsun ama, değil mi? ?

Cumhuriyetimiz’in 100.yaşı, hepimize kutlu olsun…
Nice 100 seneler, Cumhuriyet ile geçsin…